為進一步提升團隊大客戶銷售能力，公司近期組織學習了《跟崔小歧學大客戶銷售》課程。課程系統(tǒng)講解了大客戶銷售全流程的關鍵要素與實戰(zhàn)技巧，為售前及銷售工作提供了寶貴的理論指導和實戰(zhàn)模板。以下是解決方案中心陳真紅的學習體會，與大家分享共勉。

一、精準洞察客戶需求——從“表層訴求”到“深層動機”

客戶需求分析是銷售的核心環(huán)節(jié)。崔老師從馬斯諾需求理論出發(fā)，提出需多維度挖掘客戶動機：不僅關注決策者的業(yè)績考核需求，更要分析其成長型需求（如個人發(fā)展、行業(yè)影響力等）。作為售前人員，需通過有效提問和觀察，識別客戶痛點與期望，同時提升自身知識儲備與專業(yè)素養(yǎng)，以更高維度的價值主張打動高層客戶。

二、陌生客戶開發(fā)——破解“拒絕”局

被拒絕是銷售常態(tài)，但方法決定結果。課程強調①短時多次法：為每次觸客設計“合理理由”，3次拒絕后成功率顯著提升；②態(tài)度為王：始終保持專業(yè)與友善，重點讓客戶記住你的名字；③擴大銷售技巧：善用老客戶資源，挖掘需求并推動轉介紹。

三、客戶拜訪四素養(yǎng)——禮儀、尊重、提問與贊美

著裝禮儀：比客戶正式一級，傳遞專業(yè)形象；有效提問：減少“自說自話”，從簡單問題逐步深入；精準贊美：1次直接贊美+3次間接贊美，提升客戶好感。

四、客戶拜訪五步法——從開場到收尾的閉環(huán)

開場：遵循“表明來意→尊重→提問→贊美”順序，避免倉促進入方案；信息獲取：除業(yè)務需求外，需主動了解預算、決策流程等關鍵信息；價值呈現(xiàn)：運用FABE模型（痛點→優(yōu)勢→價值→案例），案例要典型、數(shù)據(jù)要量化；深化關系：談后不急于離開，通過興趣話題拉近距離；收尾行動：約定后續(xù)跟進，探測客戶個人興趣點。

五、高層溝通策略——說對方想聽，聽對方想說

高層偏好為①說：行業(yè)規(guī)劃、經(jīng)驗指導、個人歷程；②聽：結論先行、解決方案、數(shù)據(jù)支撐、投入產(chǎn)出比、積極表達。

六、化解客戶質疑——態(tài)度現(xiàn)行，情緒管理

面對刁難時，“包容克制”是關鍵。用“對、是、好”緩和情緒，以自我批評化解矛盾，探尋客戶真實動機。

七、銷售自我修養(yǎng)——成為客戶的“價值伙伴”

優(yōu)秀銷售需廣泛涉獵國學、哲學、時政等領域，并非炫耀，而是能與高層同頻對話，打開話匣子。

最后，大客戶銷售的本質在于洞察需求、創(chuàng)造價值、深耕關系。本次課程從方法論到實戰(zhàn)，為我們構建了系統(tǒng)化的銷售思維體系。未來，我們將以專業(yè)為基、以需求為本，在每一次客戶互動中深化信任、創(chuàng)造價值，真正實現(xiàn)與客戶的長期共贏。